Precio, originalidad, calidad… ¿Qué te diferencia de la competencia?

En la mayoría de tarjetas de visita que recibo de mis contactos (ya sean clientes o proveedores, colaboradores, etc) aparte de los típicos datos de contacto también hay una referencia  a la actividad que realizan (fontanero, diseñador, publicista, etc).

Sin ir más lejos, ayer tuve entre mis manos una tarjeta de una agencia de Seguros en las que se podía leer el nombre del agente, el de la compañía y los datos de contacto. Solo eso.

Para mi, esa situación representa una oportunidad pérdida de captar la atención de tu cliente o posible con una sencilla herramienta de venta : La Propuesta Única de Valor.

¿Qué es la Propuesta Única de Valor?

La Propuesta Única de Valor es la razón por la cual los clientes o potenciales clientes deben de comprar tu producto o servicio, es decir, aquel factor o recurso por el cual te diferencias de la competencia.

La Propuesta Única de Valor o USP (el Inglés Unique Selling Proposition)  fue inventada por Rosser Reeves, en su libro “Reality in Advertising”.

Por ejemplo, el USP  de  los caramelos M&M es “se deshacen en tu boca, no en tu mano”  con lo que la diferenciación con el resto caramelos.

La idea es básicamente es que la empresa lanza un mensaje al consumidor diferenciando su producto del resto de la competencia, haciéndolo así un producto único.

 

¿Qué es lo fundamental en una USP?

Hay muchos tipos de USP, depende de la característica que diferencie tu producto del de la competencia, pero lo fundamental de una Propuesta de Valor Única es que se cumpla, que sea honesta con lo que dice, por eso es muy importante que te tomes tu tiempo para crearla.

Si en tu USP, por ejemplo, dices “Obras Antonio Pérez, reformamos tu cocina en menos de 10 días”  no puedes tardar 11 días. Ten claro que si incumples tu supuesta “diferencia” ya no será tal y los clientes te verán como alguien que no cumple y poco serio.

 

¿Cómo construir una Propuesta Única de Valor?

Desarrollar una USP no es una cuestión de minutos, e incluso a veces ni de horas. Tienes que hacer un ejercicio de reflexión sobre tu negocio, tus clientes y a dónde quieres llegar. Una vez hecho un análisis de esto puedes empezar a elaborar tu USP, que para mi al menos debería incluir alguna o varias de estas características  :

1.  Contar que es lo que haces (especificando el nicho)
2.  A quien va dirigido
3. Presentar un beneficio (evidentemente para el cliente, no para ti)

Dejémonos de teorías y veamos casos prácticos

Si me sigues de hace ya tiempo, sabrás que suelo ser muy práctico e  ilustro mis artículos con varios ejemplos. No me gusta poner artículos en los que  solo se habla de teorías y muy poco de casos reales que puedan servir de ayuda a otras empresas y comercios.

En este caso, voy a ponerte cinco imágenes de blogs o webs que suelo leer habitualmente y que tienen cada una de ellas una USP que me ha gustado en los que analizaré tanto su composición como su posición dentro  del diseño de la web.

1.- USP en la que se incluye a quien se dirige

Hasta los grandes sitios de Internet utilizan la Propuesta Única de Valor. En Twitter, por ejemplo, se enfocan en el beneficio (tener información en tiempo real) e inciden con una llamada a la acción introduciendo un imperativo (averigua). En este caso no se situa en la cabecera, pero el diseño de la web es tan limpio que prácticamente solo está la USP.

 

4.-Reforzando el nombre

En Optima infinito su USP  define de forma muy breve y concisa a que se dedica (Innovación y Productividad) y para que entorno se dirige (un Mundo 2.0). Además de estar colocada en un lugar principal sirve para recordar al usuario el nombre del blog ya que viendo solo el logotipo no se lee bien.

 

5.- Especificando el tipo de información

En el Blog Oficial de Google España también utilizan una USP donde dejan claro que tipo de información van a encontrar (lanzamientos, tecnología, innovación y cultura de la empresa).

Aunque puede parecer obvio, es un USP para mi necesario, pues por ejemplo, el usuario sabrá que por ejemplo ahí no podrá encontrar información económica o sobre recursos humanos de Google.

6.- Llamando a la acción directamente

En Facebook no tienen una única USP, va cambiando a lo largo del tiempo. Por ejemplo, en esta captura de pantalla tomada ayer, puedes ver como se enfocan en destacar que han lanzado un nuevo tipo de perfil e incluyen también una llamada a la acción utilizando un imperativo (“cuenta”).

 

Análisis de mi  propia Propuesta Única de Valor

Por último aquí tienes mi Propuesta Única de Valor. Como puedes ver también ocupa un lugar muy destacado situado en la parte derecha de la cabecera y con una tipografía bastante grande.

Aunque no es excesivamente breve, si que describe lo que puedes encontrar en el blog (Consejos y Trucos), de que temática (Marketing Online, Diseño Web y Redes Sociales) y a quien va dirigido (Empresas y Comercios) e incluso detallando el nicho (principiantes en Internet).

Este último detalle es muy importante , ya que solo me interesan las visitas  de calidad, con un perfil determinado de público y que encuentren relevante la información de este blog y eso se logra enfocando tu actividad a un nicho de mercado.

¿Dónde inlcluir la USP?

La Propuesta Única de Valor es una herramienta que no solo sirve para el sitio web o blog, también debes introducirla en todos aquellos soportes en los que puedas tener una comunicación con tus clientes: Facturas, tarjetas de visita, sobres, vehículos, etc.