ZMOT: Ganando el Momento Cero de la Verdad

Momento Cero de la Verdad Google

“ Hoy en día, cuando los consumidores escuchan sobre un producto,
su primera reacción es ‘Voy a buscarlo en Internet’.
Y emprenden una aventura de descubrimiento: sobre un producto,
un servicio, un problema o una oportunidad.
En estos tiempos, usted no persigue a su competencia. No persigue
la tecnología. Persigue a su consumidor”.
Rischad Tobaccowala – Director de Estrategia e Innovación, Vivaki.

Con esta cita empieza el último ebook que he leído sobre Marketing Online  que ha escrito Jin Lecinski, Vicepresidente de Ventas para Google en Estados Unidos.

Este libro me ha resultado muy ameno de leer, con muchos datos (aunque son solo de Estados Unidos) que sirven para aclarar un poco como están cambiando los procesos en las decisiones de compra de los consumidores y que voy a intentar resumirte a lo largo de este artículo.

ZMOT:  Zero Moment of Truth

ZMOT o Momento cero de la verdad es el momento crucial de decisión que ocurre antes de que los consumidores lleguen a la tienda.

 

Utilicemos un ejemplo para verlo más claro

Te pondré un ejemplo claro. Cuando voy a cambiar de teléfono móvil, siempre busco información sobre el tipo de teléfono que quiero y sus características en diversos foros y blogs de Internet.

Además, suelo preguntar a mis amigos de las redes sociales como Twitter o facebook cuando ya tengo claro que modelo es el que voy a comprar. Seguramente, hace unos años, me limitaría a ir a la tienda y una vez allí serían los empleados los que me orientarían sobre cual o que modelo elegir.

Por eso, el momento cero de la verdad es aquel que se produce justo antes de cuando el consumidor se dirige a la tienda, pero con una diferencia respecto a lo que sucedía antes: seguramente muchos consumidores ya han tomado la decisión de compra  antes de entrar por la puerta.

Las etapas de la decisión de compra han cambiado

 #1.- El modelo Tradicional de decisiones de compra

Modelo Tradicional de decisiones de compra

Básicamente en el antiguo modelo tradicional sobre decisiones de compra se estructura en tres pasos:

1)  Estímulo

El primer paso para que se tome una decisión de compra es la provocación del estímulo para que se produzca el deseo de compra. El estímulo es producido por los fabricantes o vendedores mediante la publicidad o acciones de marketing.

En el ejemplo de compra de un móvil, este sería el momento en el cual estás frente al televisor y ves un anuncio de un móvil o bien algún anuncio en algún periódico o revista.

2) Primer Momento de la Verdad

Es el momento en el cual, una vez provocado el  deseo de compra (estímulo) , el consumidor ya está en la tienda y elige el producto final que se llevará a la cesta de la compra. Los americanos lo llaman momento “Glóndola”

Siguiendo con el ejemplo, este es el momento en el cual después de atender las indicaciones de los empleados de la tienda elegiría el nuevo móvil.

3) Segundo Momento de la Verdad

Es cuando ya el consumidor disfruta de la experiencia de tener el producto o servicio adquirido y entonces el consumidor se convierte en un cliente satisfecho de la marca si la experiencia es satisfactoria que puede recomendar nuestros productos o servicios a otros consumidores.

En el ejemplo es cuando una vez tienes el móvil en la mano y después de usarlo un tiempo, si la experiencia de uso es satisfactoria, no dudas en recomendar a tus amigos que compren ese móvil.

#2.- El nuevo modelo mental de decisiones de compra

 

En las antiguas reglas del marketing, las empresas debían de “ganar” frente a sus competidores en dos momentos clave de la decisión de compra; en el Primer  (Momento Glóndola) y Segundo Momento de la Verdad ( Experiencia)

Ahora, las cosas están empezando a cambiar y a medida que la tecnología y sobre todo Internet, va ocupando más ámbitos de nuestra vida (bien sea con pc, tablets o vía móvil) se introduce un nuevo paso anterior a los antes mencionados que es igual de importante para que la decisión de compra caiga del lado de nuestros productos: El Momento Cero de la Verdad (ZMOT en inglés)

ZMOT, el nuevo modelo mental de decisiones de compra

El nuevo modelo mental de decisiones de compra

 ¿En qué momento se produce el ZMOT?

 

El ZMOT se produce justo antes de la elección del producto que vamos a comprar y generalmente empieza con una búsqueda en Internet sobre el mismo en busca de información, comentarios y experiencias de otros usuarios que ya hayan utilizado o comprado el producto.

“¿qué teléfono móvil es el mejor de 2011?” sería quizás la búsqueda de inicio siguiendo con el ejemplo de toma de decisión para la compra de un teléfono móvil

¿Qué acciones puedo hacer para preparar mi empresa para que esté presente en el ZMOT?

Como el ZMOT es un proceso que generalmente ocurre en línea obviamente, también tendremos que llevar a cabo acciones de marketing online para que nuestros productos o servicios estén presentes en ese momento, acciones como:

  • Preparar tu web para que tenga un buen posicionamiento y así poder salir entre los primeros resultados de búsqueda.
  • Tener presencia en las Redes Sociales para que los usuarios puedan comentar allí sus opiniones sobre tus productos.
  • Monitorizar lo que se dice en los foros y blogs sobre tu marca o productos, en los cuales puede ser interesante aportar tu participación con el fin de atraer tráfico a nuestros sitio web.

Para acabar…

 El ZMOT no es otra cosa que una consecuencia lógica de la incorporación del Internet móvil a nuestras vidas, teniendo acceso prácticamente a toda la información en cualquier momento y en cualquier lugar, por lo que si tienes un negocio o comercio te recomiendo crear un blog para estar presente en las decisiones de compra de los usuarios.
Te dejo un vídeo realizado por Google Argentina en el que de manera muy breve varios profesionales del marketing explican lo que para ellos es el ZMOT o Momento Cero de la Verdad.
 Descárgate el libro gratis aquí
En este enlace puedes descargar el libro en formato PDF.
* Este artículo ha sido escrito por David Pons en su blog sobre Diseño Web y Marketing Online.
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